砍掉預售，618套路變少了？

　　中國新聞周刊記者 孟倩

　　發(fā)于2024.5.20總第1140期《中國新聞周刊》雜志

　　“我們從業(yè)這么多年，沒想過預售會被取消�！碧熳种辈タ偙O(jiān)陳大壯2016年入局淘寶直播帶貨，近十年來他幫助幾百個頭部品牌建設和運營直播間。他提到，當大家知道這一消息時，都意識到“以前自己只是在行業(yè)里卷，現(xiàn)在是實打實地全網(wǎng)拼價格了”。

　　2013年，為緩解服務器和備貨壓力，預售機制首次出現(xiàn)在天貓的雙十一大促中。預售制的出現(xiàn)實際上給了買賣雙方一個交易的確定性，然而隨著預售商品品類的增加，很多商品長時間未能交付，定金糾紛和貨不對板等問題降低了用戶體驗。

　　最為重要的是，以“低價”吸引消費者付定金的優(yōu)勢在消失。很多消費者發(fā)出質疑：“一樣的價格，為什么我們要在你這個平臺上等這么多天，而不去別的平臺上買現(xiàn)貨？”

　　近日，天貓和京東相繼官宣，取消“618”預售機制。有聲音分析這是對用戶體驗短板的直接回應。近幾年，在各家平臺愈發(fā)強調“低價”的背景下，用戶體驗成為爭奪的焦點。

　　取消預售，則讓很多商家感覺真的“變天了”。就在幾天前，陳大壯和今年合作的數(shù)十位商家一起參與了618銷售大會，不少品牌都表示了擔憂，“取消預售后不知該怎么辦”。最令人擔憂之處在于，取消預售后，就等于大家“亮底牌，拼刺刀”了。

　　隨之而來的是大家都要搶跑、圈用戶，從營銷推廣到預熱露出等環(huán)節(jié)都要前置，但如果第一波的銷售爆發(fā)沒有達到預期怎么辦，“后期的壓力將會非常大”。但毫無疑問，這將會改變商家的銷售節(jié)奏。

　　10年預售的終結

　　2009年，剛剛成為淘寶商城總經(jīng)理的張勇不經(jīng)意的一句話“11月份干點啥，把成交往上拉一拉”，催化出了第一個雙十一。雙十一“造節(jié)”成功后，“造節(jié)”模式就開始被中國的電商平臺大量復制、重組：阿里有雙十一，京東有618，快手有616，抖音有818。

　　雙十一誕生后，很多淘寶店鋪一個月也就賣一兩百萬元而已，但有些品牌實現(xiàn)了爆發(fā)性增長，直接賣了四五百萬元。巨大的數(shù)字沖擊之下，零售業(yè)開始被顛覆。然而突如其來的爆發(fā)同時帶來的是巨大的壓力，平臺的服務能力要立馬跟上，商家的物流能力備受考驗。

　　一位阿里員工曾參與多年雙十一，一直在負責與商家側的服務和溝通。他回憶，那時候商家一晚上可能連單都打印不過來，打印機就能壞掉十幾臺，“我們當時就是在幫助商家更快地把貨發(fā)出去，讓貨品能夠到消費者手中”。

　　黃智從事服裝行業(yè)已有15年，曾經(jīng)在一家市場排名前十的女裝企業(yè)負責市場，十幾年前跟隨企業(yè)經(jīng)歷了銷量的爆發(fā)階段。她回憶，那時正處于電商平臺的紅利期，流量洶涌而來。最開始的雙十一銷售就集中在一天，銷量特別大，這就苦了商家，尤其是在物流方面會出現(xiàn)爆倉等問題。“整個物流體系都受到?jīng)_擊，那時候人手會很困難，基本上連運營、財務和行政等都要去幫忙發(fā)貨�！�

　　基于這樣的情況，大促才出現(xiàn)了分幾波預售的玩法。服裝行業(yè)SKU較多，當預售制度啟動后，在近一個月的鋪貨時間中，整個產(chǎn)品的露出和銷售會更加均衡，物流也會分散開來，不用一兩天就要全部發(fā)出去，商家也能更為從容地應對大促。

　　然而，平臺推出預售機制的本質還是為了銷售額的增長。黃智認可這種說法，在她看來，在流量增長階段，如果只做一兩天活動，銷售的機會損失總歸是比較大的。開啟預售，分為兩波售賣，5月20日到6月1日，6月1日到6月20日，可以讓消費者充分消費。“那時候整個大促氛圍挺濃厚的，商家也是很實在地讓利，價格優(yōu)勢明顯。”

　　2015年是4G元年，一年時間，中國移動4G用戶從2014年的9000萬飆升到3.1億。全國網(wǎng)民規(guī)模6.88億，新增3951萬，其中手機網(wǎng)民6.2億，較2014年增加了6303萬。2016年開始了移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮，那時候大批純粹通過手機上網(wǎng)的人群涌入了互聯(lián)網(wǎng)，不少電商平臺和創(chuàng)業(yè)者都來搶食這一批蛋糕。

　　資深電商從業(yè)者陳思達就是其中一員，“看著成交數(shù)字突破9位數(shù)老激動了，全團隊專程從杭州飛到北京公司慶祝，還找人舞獅舞龍” 。他回憶，自2015年開始參與大促，那時候商家的預期很高，會提前幾十天做準備，倉庫供應鏈嚴陣以待。這個狀態(tài)很像大考，很考驗電商公司早期的應對能力，包括團隊、心態(tài)、資金、庫存、物流。

　　當時的預售制度對品牌的發(fā)展起到了很重要的作用。他認為通過預售，一方面品牌可以賺取短期的資金補充，尤其是對能夠快速翻單的公司而言，會降低資金壓力，預售后形成榜單又會對消費者起到推波助瀾的作用�！斑@會讓頭部的品牌吃到更多的紅利�！�

　　上海財經(jīng)大學電子商務研究所執(zhí)行所長崔麗麗指出，自雙十一創(chuàng)立以來，電商節(jié)慶是提升銷售規(guī)模最有效的手段。但是銷售量的大起大落給商家?guī)�來的問題是銷售的不確定性和運營成本的增加。隨著消費者越來越挑剔，給買賣雙方更多的確定性成為一個重要的議題。所以預售就應運而生，這也是伴隨著越來越多的新品或季節(jié)性期貨商品上市，而誕生的一種行之有效的方法。

　　淘天集團相關負責人回應，十年前，預售制度的設計初衷一方面是考慮稀缺商品天然具有生產(chǎn)時間性要求，為保障消費者確定性購買；另一方面，是由于大促造成銷售高峰，而考慮緩解商家大促期間的備貨壓力而設計的舉措。可以說，預售制度為電商行業(yè)逐漸走向成熟發(fā)揮了重要作用。

　　不過，隨著生產(chǎn)制造能力的提升，商家應對大促的能力同時也在不斷提升，預售所能帶來的優(yōu)勢逐漸消失，取消預售也成為在合適時機下的合適選擇。

　　預售惹怒消費者？

　　“從四五年前開始，傳統(tǒng)電商平臺的流量開始處于下滑階段，被其他平臺瓜分。平臺本身的流量不理想，所以就要做越來越多的促銷活動�！秉S智觀察到，市場格局的變化也在影響著平臺機制的設計。

　　她認為，慢慢地，618和雙十一這種大促的突出性也就沒有那么強了，所以需要拉長時間，啟動更多波銷售。對消費者而言，滿減、付定金等很麻煩，時間搞得很長，因此惹得消費者不滿。

　　今年1月31日，中消協(xié)發(fā)布2023全國消協(xié)組織受理投訴情況分析，“十大消費投訴熱點”第一條就是“電商平臺預售模式亟待規(guī)范”。中消協(xié)指出，電商平臺預售模式存在以下問題：一是“尾款”漲價不誠信；二是預售商品不保價；三是承諾贈品不兌現(xiàn)；四是承諾時間不發(fā)貨；五是“最低價”宣傳不屬實。

　　由此來看，預售制度在當下的電商發(fā)展中，遭遇了不小的詬病。如果因預售遇到輿情問題，那可能更為棘手，品牌方很有可能面臨大面積的投訴。

　　在一次大促前夕，黃智和團隊在社交媒體平臺上發(fā)現(xiàn)了關于自身品牌的輿情。至少有幾十位用戶發(fā)布了關于定金預售與現(xiàn)貨價格不同的帖子，通過定金預售下單的用戶比現(xiàn)貨購買的用戶多付了上百元。

　　“每次大促之前，我們都會有負責輿論監(jiān)控的同事專門去刷社交媒體平臺看看有沒有類似的負面問題，然后專門提交給電商團隊處理�！秉S智提到，哪怕在一個銷售周期內(nèi)，同一款產(chǎn)品通過不同方式售賣也可能會產(chǎn)生不同價格。商家有幾千個sku，批量去處理和操作的時候也難免出現(xiàn)誤差，但顧客會一直盯著。

　　李佳琦和歐萊雅之間，就曾有過一次因一款面膜的價差產(chǎn)生的巨大輿情。大促當晚，在5億觀看人次之下，李佳琦上架了巴黎歐萊雅的17款面膜，其中安瓶面膜賣出了數(shù)十萬的好銷量。當時，直播間價格為429元50片，經(jīng)過各類優(yōu)惠疊加達到368元左右。

　　然而在預售期結束后，巴黎歐萊雅官方旗艦店在11月初發(fā)放了幾萬張999減200的店鋪優(yōu)惠券，再加上各類平臺優(yōu)惠等，這款產(chǎn)品在其自播間最低到手價是257.7元。歐萊雅在前期微博宣傳里，曾號稱李佳琦的預售是全年最大力度，不過后續(xù)刪除了該表述。

　　價差達到一百元，也惹怒了消費者，消費者自發(fā)聯(lián)合投訴歐萊雅。歐萊雅方面則公開向消費者道歉，并表示此次促銷機制過于繁瑣復雜給消費者帶來困擾。

　　電子商務交易技術國家工程實驗室研究員趙振營告訴《中國新聞周刊》，預售制度起源于淘寶，并在傳統(tǒng)電商平臺發(fā)展得比較成熟。但這種制度受到了一定的爭議，由于監(jiān)管不到位和制度上的漏洞，導致一些不良商家在資金到賬之后并不按照產(chǎn)品詳情頁的說明去備貨，貨不對板，以次充好，延遲發(fā)貨，損害消費者利益，影響顧客體驗，并引發(fā)大量投訴。

　　圍繞在預售制度中的爭端，已經(jīng)從下游消費者傳導到了上游生產(chǎn)商。

　　去年雙十一剛開始，不少網(wǎng)友在社交媒體上分享羊毛信息，網(wǎng)友發(fā)布了“海氏烤箱五折羊毛”的信息，并表示這個烤箱只要299元，李佳琦直播間都要648元。這款烤箱正常售價是799元，李佳琦直播間付定金預售的折扣價為648元，在京東自營渠道促銷價為639元，隨后價格被改為299元。京東采銷人員發(fā)朋友圈稱，京東收到了品牌方海氏的律師函，被投訴某款烤箱價格低于李佳琦直播間售價，違反李佳琦直播間要求品牌簽署“二選一”的底價協(xié)議。

　　黃智作為從業(yè)者，一直以來都認為，通過各種手段把預售的價格給消費者，其實對平臺來說也有迷惑性，不好監(jiān)管�！安蝗绱蠹液唵吸c，既然為低價來，那就還是要價格低，實實在在拿出好價格�！�

　　平臺進入“拼刺刀”階段？

　　據(jù)商務部數(shù)據(jù)顯示，2023年中國全年網(wǎng)上零售額15.42萬億元，同比增長11%；2022年全國網(wǎng)上零售額13.79萬億元，同比增長4%；2021全國網(wǎng)上零售額13.09萬億元，同比增速14.1%。而在前幾年，同比增速幾乎都能達到20%以上。由此可見，中國電商發(fā)展速度趨于放緩。

　　多位受訪人士表示，在整體市場增速放緩的情況下，傳統(tǒng)電商平臺面臨的增長壓力更大，在與抖音和拼多多等主打低價心智的平臺競爭中，似乎有點跟不動。但近年來傳統(tǒng)電商平臺致力于改變，尋求增量。

　　崔麗麗指出，繼續(xù)保持預售制度還能存在調整期，取消了預售就是直接“拼刺刀”了�，F(xiàn)貨銷售需要商家更了解市場，對市場有更準確的判斷和預測，同時對于供應鏈掌控能力、資金量都有更高要求，對平臺的數(shù)據(jù)能力(動態(tài)定價)和物流支持能力也提出了更高的要求�！翱傮w上使大促成為平臺+企業(yè)能力的比拼，而不是過去的平臺搭臺企業(yè)唱戲�！�

　　萬物心選是一家垂直母嬰電商平臺，近年來在逐步縮減定金預售的產(chǎn)品，大部分改為直接銷售。今年618，該平臺也將全部取消定金預售制度。公司CEO山民告訴《中國新聞周刊》，用戶覺得明明20日下單，馬上就可以到手，非得在31日付完尾款才行，已經(jīng)沒必要了。他還透露，“現(xiàn)在的定金預售，大量都是現(xiàn)貨，而不是真的預售”。

　　在他看來，早年的大促銷量集中度較高，商家備貨風險很大，如果制度設計不好，可能就有大量庫存出現(xiàn)。所以引進了定金模式，從定金到尾款，再從尾款到發(fā)貨，這兩段時間能夠快速翻單。商家頂多就是備料，而不是成品，這樣風險就降低了很多。

　　“服飾行業(yè)有‘金紗、銀面料、草成衣’的說法，但這就是在犧牲用戶體驗�！彼�分析，但近些年來，銷售方式發(fā)生了很大的變化，各個平臺和品牌都更注重日銷，所以現(xiàn)在大促的價格比日常銷售便宜不了太多�！澳鼙阋撕芏嗟幕�本都是靠平臺補貼，在這種情況下，其實很容易測算出來大促的銷量�！�

　　“取消預售機制也是在近幾年拼低價的形勢下更加直接的一種競爭體現(xiàn)，價格成為首要的競爭要素�！鄙矫裨诮鼛啄曛匦伦鲂詢r比更高的品類，來顛覆老的品類。他舉例，一款護眼臺燈，一般都需要1500元以上，但是砍掉一些不重要的功能，擠掉一些品牌溢價，400元就能拿下來類似的產(chǎn)品。他總結，這些年都是消費更理性，所以有價格優(yōu)勢的平臺和產(chǎn)品都會實現(xiàn)增長。

　　另一位服飾從業(yè)者也感慨，“如今淘寶、京東被抖音卷，我們被白牌卷，再多的機制玩法都實現(xiàn)不了增量，只能回到最初的模樣，好價并且能隨時買�！�

　　如何搶回價格優(yōu)勢，成為了傳統(tǒng)電商平臺最大的挑戰(zhàn)。即便是取消預售后，將產(chǎn)品的價格“赤裸裸”開架，那么把控性從哪里得來呢？

　　趙振營表示，低價競爭是基于搜索的電子商務無法逾越的痼疾，幾乎為零的比價成本，給了消費者太多的選擇權利。預售為了吸引消費者提前下單，往往會進一步降低售價，導致低價競爭的問題進一步惡化。低價競爭一方面拉低了供應商的利潤，另一方面也影響了這些供應商為平臺商提供相應的平臺利潤。“同時，由于預售的價格過低，供應商沒有足夠的價格支撐去確保商品質量，又影響了消費者的平臺體驗，導致了平臺用戶的流失”。

　　他認為，其實傳統(tǒng)電商平臺當前面臨的問題并不在銷售環(huán)節(jié)，而在對商品合理利潤的界定，監(jiān)管和生產(chǎn)端賦能。

　　微利時代中大促的博弈

　　一位食品行業(yè)從業(yè)者告訴《中國新聞周刊》，根據(jù)消費習慣而言，食品行業(yè)預售囤貨心態(tài)沒那么強，參與預售的往往是水果之類的特殊產(chǎn)品，因此取消預售并無太大影響。

　　從平臺變化來看，日銷和復購是過去、現(xiàn)在乃至將來需要花更多精力打磨的地方。多位受訪者均表達類似看法，當下日銷越來越重要，不再會把寶押注在某個大促或者活動上。

　　黃智舉例，現(xiàn)在品牌的生意邏輯變了，用一個周末在抖音辦一個大活動，比較及時地通過直播間銷售出去，“很快就能測算出來產(chǎn)品好賣還是不好賣，要不要加單，根本等不到618”。

　　618售賣的產(chǎn)品本身就是此前通過測試賣得較好的產(chǎn)品，“銷售爆發(fā)節(jié)奏是先抖音再天貓”。大促期間會設置一個最低折扣，只要貼著這個折扣去賣，不管有沒有預售，用何種玩法設計，最終還是會回到實實在在的價格上。不過她強調，公司在各個平臺上的價格基本都保持一致，控價相對嚴格。

　　但近些年，隨著平臺對低價的渴望，實際上會給品牌帶來困擾。

　　黃智回憶，去年冬天，羽絨服品牌價格戰(zhàn)“殺得非常嚇人”，平臺會拿出不少錢來補貼給知名品牌的爆款羽絨服。當時波司登有一款全網(wǎng)爆火的羽絨服，售價2000多元，全網(wǎng)控價，但是有平臺可以補貼幾百元。即便如此，商家也不愿意，因為并不想因此而破價�！斑@就是商家和平臺博弈的地方，對大的商家來說，并不是價格越低越好，如果一直靠補貼，那是無盡頭并且違背商家意志的。”

　　百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴《中國新聞周刊》，大促一直以來都是商家不想做又不得不做的一件事情，不管是線下和線上，做了就會犧牲利潤，搞亂運營節(jié)奏，增加庫存壓力；但不做銷售目標就達不成，規(guī)模上不去。他認為，對于消費者來說，低價永遠是相對的。低價與品質、良好的服務、商品的產(chǎn)品設計、文化內(nèi)涵等，都是消費者在購買商品考慮的綜合因素。當然，商家也會權衡自身利潤、同品競爭與電商平臺支持之間的關系，合理制定價格，最終與消費者需求、商品合理利潤、平臺要求的價格優(yōu)勢之間形成動態(tài)平衡的關系。

　　“以往60分的產(chǎn)品，70分的成本，60分的運營效率，90分的營銷就可以做得很不錯，現(xiàn)在沒有80分以上的產(chǎn)品、供應鏈成本、運營效率、營銷能力，那就打不過同行�！鄙矫裾劦剑�大促中的比價，實際上對商家提出了更高的要求，商家有一套復雜的價格機制設計體系，不斷提升效率，否則有些品牌會逐步被淘汰�！斑@對平臺的要求也會更高，怎么識別這些品牌，怎么傾斜流量給這些品牌，就是平臺最大的功底。”

　　一位小家電從業(yè)者感慨，現(xiàn)在的 618 和雙十一不再是阿里和京東的戰(zhàn)場，而是包括抖音電商、拼多多、快手等在內(nèi)的大型綜合擂臺。

　　在這種情況下，預售的提前鎖單能力在降低，阿里也逐漸從一個主導者變成一個參與者。再加上預售本身的體驗并不好，所以取消預售機制就成了一個不得不做的選擇�！罢f得直白點，回歸簡單，回歸常識。對于用戶來說，想買東西，直接可買，買到收貨，就完事了�！�

　　但事實上，即便取消預售，改變此前定金膨脹、會員積分、紅包活動、游戲式購物等各種玩法，仍會有新的設計出現(xiàn)在大促中。陳大壯介紹了今年在淘寶直播間中頻繁出現(xiàn)的“閃降專場”，這也是補貼的一種形式，在直播間的某個時段設置較低的價格，促進直播間的爆發(fā)。

　　陳大壯提供給至今仍在困惑于取消預售的商家的解決方案，就是拆目標，并且爭取在第一階段就實現(xiàn)爆發(fā)，這樣才不至于陷入被動。“第一波真槍實戰(zhàn)必須得贏，否則后面很難�！�

　　(應受訪者要求，黃智為化名)

　　《中國新聞周刊》2024年第17期

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